贸易词汇
什么是意向书（LOI）？
意向书（LOI）是买方出具给卖方的简短文件，声明其有意按既定条件采购某种商品。它开启谈判而非结束谈判：载明品名、数量、规格、交货条件和目标价格，并邀请卖方以正式报盘回应。
要点速览
用途
在实物大宗商品贸易中，意向书是通常的第一步。此前未与买方合作过的卖方，通常要求先收到书面意向书（或ICPO），才会着手准备完整公司报盘、提供规格或引荐供应链。
要点
- 由买方出具，抬头为卖方或卖方受托人。
- 载明商品、品级或规格、数量、交货条件（贸易术语规则与港口）、目标价格及拟采用的付款工具。
- 通常载有有效期和签署人的公司信息。
- 一般在价格和数量上不具约束力——具有约束力的文件是随后签署的买卖合同。
注意事项
- 意向书不是采购承诺。在合同签署前，应视其为兴趣表示。
- 意向书中的保密与不越过条款即使商业条款不具约束力也可能具有约束力——务必逐条阅读。
- 来自未经验证公司的意向书，无法说明其付款能力。应同时索取资金证明与企业验证。
常见问题
意向书具有法律约束力吗？
在商业条款上通常没有。但保密、排他、适用法律、不越过等具体条款如按约束性方式起草则可能有效，因此应阅读文件本身，而非假定整份文件都是非正式的。
意向书与ICPO有何区别？
意向书表达意向并邀约报盘；ICPO则作为更确定的采购订单出具，通常在买方已了解卖方条件之后。实务中，在中间商链条里两者的界限往往模糊。
意向书由买方还是卖方出具？
由买方出具。卖方对应的首份文件是完整公司报盘（FCO）。
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